Очень часто клиенты не хотят размещать цены на сайте. У некоторых предпринимателей буквально паническая боязнь цен. Рассмотрим 6 веских причин добавить цены на свою страницу.
1. Важный фактор ранжирования по коммерческим запросам
Уже не первый и даже не второй год Ашманов публикует исследование по коммерческим факторам ранжирования, в котором черным по белому написано, что цена имеет значительный вес.
Все просто: хотите быть в топе — пишите цену. Никакие ухищрения в виде указания фразы с ключевым словом: “цена по запросу” вас не спасут. Просто потому что пользователь вернется в поисковую выдачу и продолжит смотреть другие сайты.
Плохой пользовательский → снижение позиций.Да и современные алгоритмы стали чуточку умнее и могут отличить где цена, а где форма сбора контактов.
2. Повышение конверсии
Приведем сухие цифры: по результатам наблюдений сайты с указанной ценой имею конверсию в 2-2,5 раза больше, чем аналогичные сайты с точно таким же предложением, но без цены.
Интересные результаты можно посмотреть здесь.
Это вполне объяснимо: заставляя клиента звонить вы увеличиваете число шагов до сделки. Помните, что каждый дополнительный шаг со стороны клиента — это увеличение высоты воронки продаж и снижение итоговой конверсии.
3. Снижение нагрузки на отдел продаж
Каждый раз, отправляя клиента звонить в отдел продаж, вы повышаете нагрузку на менеджеров.
Сделать один раз калькулятор или настроить выгрузку на сайте дешевле зарплаты дополнительного менеджера на неопределенный срок.
Да и менеджерам по продажам до идеала далеко. В мелких фирмах они не имеют ни грамотных скриптов продаж, ни нормально выстроенной системы мотивации. Все общение строится на чистой инициативе клиента и, исключительно, по принципу “shut ut and take my money”.
Менеджеры в крупных компаниях, напротив, имеют слишком жесткие скрипты и мало свободы для удержания клиента, их с легкостью заменит страница на сайте.
4. Нет цены — нет шансов
Да, вот так просто. Без цены вы автоматически вылетаете из конкурентной гонки. Отсутствие цены — это неопределенность. Мозг автоматически не любит неопределенность и если от нее можно избавиться, он избавляется. Для этого тоже есть свои причины:
• У конкурентов есть цены
Клиент просто идет дальше по списку, находит 2-3 ваших конкурентов с ценами, сравнивает их и принимает решение о сделке. Предложение конкурентов может быть и дороже и менее выгодным, но это уже не важно. Вы не вошли даже в список для сравнения,
• Личное общение напрягает
Знаете сколько людей ненавидят общение с незнакомцами? Много.
Да, есть ситуации когда проще объяснить на словах, но большая часть товаров в этом не нуждается. Иногда гораздо сложнее объяснить незнакомому человеку, то что тебе нужно, чем посмотреть соответствующую строчку в прайсе.
• Нужно платить за звонок
Здесь без комментариев. Вы хотите чтобы клиент потратился на вас еще до того, как он решил, что сделка ему вообще нужна.
• Нужно ждать ответа
Предположим, что вы не заставляете клиентов тратиться на звонки, а переносите все в мессенджеры или готовы сами ему позвонить. Но в таком случае, он тратит не деньги, а свое время. Вы растягиваете процесс принятия решения для клиента, а шансов что он “соскочит” становится гораздо больше. Особенно, если учесть что большинство клиентов ищут и сравнивают в нерабочее время.
5. Клиент все равно придумает цену и это еще хуже
Если вы не предоставите клиенту цены, он придумывает их сам, исходя из своего опыта: из того как выглядит сайт, насколько качественные фото товара, что он про вас слышал ранее и так далее. В любом случае, клиент вряд ли попадет в реальную цену. И какую бы цену клиент ни придумал — это будет плохо для вас. Рассмотрим оба варианта.
• Придуманная цена выше реальной
Клиент просто откажется от сделки заранее, решит что для него это слишком дорого.
• Придуманная цена ниже реальной
Клиент расстроится, когда узнает реальную цену, ведь он не рассчитывал что будет так дорого.
6. Принцип честности и открытости
Чистая психологии продаж: вы ничего не скрываете и клиент вам доверяет. Клиент спокоен, он знает чего ожидать и готов на сделку.
Когда скрывать цену обосновано
Не так много областей, для которых обосновано скрытие цены. Это прежде всего очень дорогие эксклюзивные товары под заказ, когда предварительно неизвестен ни материал, ни размер, ни сложность работы.
Не стоит думать, что здесь речь о каких-нибудь натяжных потолках. Нет, если только это не потолки в каком-нибудь дворце.
Типичные отговорки
Клиенты не увидят цену и сразу позвонят
Отсутствие цены на сайте скорее повод поискать какой-нибудь другой сайт уже с ценами.
Нашу цену узнаю конкуренты
Или: узнают и предложат цену ниже. Для вас сразу 2 плохие новости:
- они ее и так знают;
- если вас это пугает, значит вы слабо отстроились от конкурентов. Берите маркетолога и идите работать.
У нас слишком высокая цена
Вам будет легче, если клиент позвонит вам, расстроится и все равно уйдет? Еще и потратит время вашего менеджера. Запомните, что самая низкая цена не является гарантией сделки.
Вы или работаете не по своей аудитории, или снова у вас нет отстройки от конкурентов. Идите уже работайте с грамотным маркетологом.
У нас нет стандартных цен
Сразу возникает вопрос, как же вы тогда по телефону ее называете? У вас наверняка есть таблицы и формулы для расчета цены. Выгрузите их как есть в таблице и приведите методику расчета или сделайте калькулятор. На худой конец поставьте “цены от… и до…” или приведите примеры готовых работ и их стоимость.
У нас цены зависят от курса валюты
Укажите их в валюте с припиской, что пересчет идет по курсу ЦБ РФ на день или также сделайте калькулятор, который автоматически будет забирать текущий курс.
В нашей отрасли не принято указывать цены
Не принято, а вы укажите и получите преимущество первопроходца.
За актуальностью цен нужно следить
А вот здесь абсолютно точно. И даже если вы разместите внизу отказ от оферты, это не значит, что клиент не получит плохой опыт.
Но сложность — это не повод отказываться от такого весомого преимущества. Если товаров не много, то и ручные правки не отнимут много времени, а для широкого ассортимента товаров просто настройте выгрузку из 1C.
В заключение
Не стоит бояться что-то делать или менять только потому, что это сложно. Любая забота о клиенте в перспективе окупает себя. А пока вы сомневаетесь, ваши конкуренты забирают у вас часть рынка.
С 2013 года работаю с поисковой оптимизацией (SEO).
C 2014 года работаю с поисковой рекламой (Яндекс.Директ/Google Ads).
С 2020 года работаю с рекламой в соц. сетях.
С 2022 года работаю с SMM.
Работала с управлением репутацией.
Мой опыт — это ваши сэкономленные деньги.
Я консультирую всех, кто обращается ко мне. Это бесплатно. Задавайте вопросы. Буду рада помочь.